很多人說,今年太難了。

也有人說,今年比往年輕松些。

這一年,在模糊、捉摸不定、模棱兩可的事情多了,紛繁的觀點及案例中我們很難說出哪個正確,哪個是錯誤。

這一年,原料的震蕩讓廠商的市場操作變得困難,有的企業縮短了采購、生產及銷售的周期,和經銷商同頻共振,以適應變化。

這一年,農戶選購產品更有自己的心得,或者選擇極致性價比,或者選擇針對性的、能解決實際問題的產品。

這一年,企業開始追求既要規模,又要利潤。明里暗里企業都在進行產品結構和服務競賽,用常規產品保規模,新型產品保利潤,用服務拉動銷售。

這一年,渠道分化,更多人進入農資行業成為經銷商。為了更好地服務,廠家既保留傳統渠道又支持直接服務大戶,渠道精耕、大零售、線上、線下……各種渠道矛盾又融合。

……

這是個矛盾的年份,這是個創新的年份,這是一個不同以往的年份,這是一個開創未來的年代。我們盤點今年的時候,挑出了價格震蕩、增長收斂、品類細分、服務崛起、出海加速、電商洶涌、特色作物、大零售、智造競技、多重焦慮等十個詞為本年度的關鍵詞。

一、價格震蕩

價格震蕩、難以捉摸,行業節奏快、洗牌快,是新趨勢。

很多時候,價格是能預測的。

但今年是例外。

即便是消息靈通、嗅覺敏銳者也無法完全把握節點。

有人會說,預測價格早就是過去時了。

雖然幾年前一些頭部企業領導人就開始拒絕面向大眾預測行情了,但他們還是可以預判出大致的走勢的,即便是去年 6、7月,很多企業都捕捉到了節點。

只是,今年的行情更加難以捉摸。

有業內人士透露,由于其他行業景氣值降低,化肥特別是磷肥價格近兩年的震蕩行情引得部分游資進場,也是價格捉摸不定的一個誘因。雖然有時候有價格上漲、下跌的依據,但是仍然讓企業猜不透。

第三季度,草甘膦、黃磷、磷肥等產品市場行情回暖,帶動磷化工企業經營業績環比第二季度出現明顯改善。史丹利、深圳芭田、云圖控股都有明顯的增幅。

淡季漲價,旺季掉價,社會面庫存低,讓全年生產的大企業很難過。

原料的價格震蕩令復合肥企業操作變得艱難,因為復合肥從采購到生產再到銷售是有周期的。以大企業為例,大部分周期在 45 天上下,以至于很多時候出場價格即倒掛,這嚴重挫傷了經銷商的拿貨積極性。

云圖控股副總裁闞夕國分析,今年復合肥行業出現了″兩快″現象。

節奏變化快。季節的變化、地緣政治的影響、海外能源價格的影響、國家調控的影響,像尿素還會受到期貨市場的影響,五個維度的影響導致整個農資的價格節奏變快。

行業洗牌快。在過去的幾年當中,陸續地有一些中小型企業在激烈的競爭當中退出了市場,退出了歷史舞臺；一些大型企業,具備資源優勢,懂營銷,有高科技儲備,在加快布局,加快發展。

的確如此,農藥、化肥莫不如是。

一方面是行業整合加速,另一方面是部分大企業繼續整合磷礦石資源,完善產業鏈布局。企業都明白,健全、健康的供應鏈是未來競爭的基礎。就像上市的農藥化肥企業,誰沒有手握一種資源？沒有資源就等于將命運交付到別人手中。

這幾年,乃至未來幾年,具備全產業鏈的公司大概率會更好,頭部企業全國布局基本已經完成,未來 3-5 年,正是釋放產能的時候,行業的集中度會繼續提高。這也意味著,未來會有一大批企業倒在生死線上。

有人會問,行業什么時候能洗完牌？

筆者感覺,行業秩序正在重構,但完全重構,是需要過程的。復合肥、農藥銷量前十名的位次這兩年都有明顯的變化。

但是,只要農資仍然屬于賺錢的行業,新增企業就會前赴后繼,層出不窮。但是能做大,就沒那么容易了。

據國家統計局數據,截至 2022 年底,我國農藥生產企業 1775 家,農藥行業從業人員約 100 萬人,農藥經營從業人員約 63 萬人,農藥經營門店 32.5萬家,定點經營門店 1.3萬家。數量仍然驚人。

大環境相同,但是對于不同的企業而言,卻是迥然不同的遭遇。

所幸,化肥、農藥、特肥這些農資的剛需仍在,每個從業者都還有機會。

二、增長收斂

增速放緩是普遍現象,洞察需求,強化自身的競爭力、高質量改善經營才能增長。

價格的跌宕使得經銷商變得謹慎,操作手法上更側重快進快出,恐需求與成本達不到預期,導致社會面庫存大量減少,即便是大平臺商也不想存太多貨。

但是大企業往往是大生產,加之肩負著保供職責,即便是市場拿貨放緩,企業生產也無法放緩,不得已也在壓縮整個生產周期,但是曾經的成本優勢就蕩然無存。

和部分廠商負責人聊天,他們大多流露出對目前境況的無奈。

很多企業其實都已經有增長放緩甚至停滯的感覺,部分經銷商更是表示已經虧損常態化了。

其實,大家都很清楚,農資的使用總量是在下降的。

化肥的施用量(折純)由最高峰的 6022.6 萬噸降到去年的 5079.2 萬噸。

農藥也是如此。國家統計局數據顯示,2022年全國農藥使用折百量為 24.53 萬噸,使用的商品量為 78.32 萬噸。

今年前三季度,行業部分上市企業的營收大多同比下降,也說明了增長在收斂。

化肥方面,川恒股份、川金諾、亞鉀國際、芭田股份、史丹利、云圖控股增速較大。今年的農藥企業可能比化肥企業更難過,但是輝豐股份、國光股份、綠亨科技依然能保持增長。

諾普信接受機構調研被問及″未來農藥制劑領域的利潤會有怎樣的變化？″時表示,2023 年原藥價格大幅下降,倒逼渠道去庫存,現渠道庫存已大幅下降,預計未來進入補庫狀態。因今年上游原藥價格處于低谷,采購成本下降明顯,明年產品毛利率預計提升 2%-3%。

增長收斂已經是普遍性問題。

不僅是農資,很多行業都是這樣。

有經濟學家年初時就說：″今年大企業有口飯吃就不錯了,中型企業在盈虧線,小企業在生死線上?！?/P>

每個行業大抵都是如此,到了放緩的周期。所以,我們要在增速放緩的時期找到自己的新優勢,并堅持。

在磷復肥會上,遇到幾個企業高管,都在說堅持,說定力。

″企業未來在生存的同時,也要考慮如何能生存得更好的問題?！彘_門子肥業公司黨總支書記、董事長楊帆向筆者介紹,″開門子堅持給農民提供更好的、更優質的、性價比更高的產品。常規產品就突出性價比,新產品圍繞著作物的提質增效?！?/P>

諾普信在接受機構問詢時也表示,將繼續堅定″一個大品、技術服務″的品牌戰略,通過單一作物服務模式,不斷提高公司農藥制劑的占有率和品牌力,整體預計比 2023 年經營向好。

種種跡象表明 ：我們已經步入一個新的″增長階段″--增長收斂或者說增速放緩階段。

這就意味著我們要告別過往的經驗和路徑依賴了。高增長時期,只要抓住機會就可以增長；中低速增長時期,只有洞察需求,強化自身的競爭力、高質量改善經營才能增長。

三、品類細分

企業進入全面結構調整時期,小品類也能有大未來。

品類有大小,成功無高低。

無論是磷復肥會、植保會的驚鴻一瞥,還是和企業負責人聊天,我們都會發現 ：越來越多的企業開始做細分品類、細分市場了。

常規的產品越來越難操作了,這幾乎是所有人的看法和觀點。

原料價格的大起大落之下,常規復合肥的盈利變得越加困難。曾經,企業做產品、做市場都是大開大合,大部分企業只做關注度高、使用頻率高、有強需求的大品類。

為什么大企業原來不太注重小品類？因為小品類市場容量小,發展空間極易受限。對企業增量幫助不大,只是為了豐富產品線而生。

現在為什么大家都加大力度做？因為存量時代,企業都在做產品結構調整。既要有規模,又要有利潤。

大品類做優勢,小品類做利潤。大品類上用規模制勝,憑借極致性價比讓利用戶,持續占領市場。小品類雖然消費低頻、認知度低,但是有增長,有利潤。大企業立足小品類市場,去做利潤產品的突破與培育就順理成章。

小品類也能有大未來。

今年特肥是磷復肥會和植保會當之無愧的主角,幾乎鮮有企業不涉獵的,誰要是沒幾款特肥周邊或相關產品,都不好意思給人打招呼。菌肥、海藻肥……只要是做肥料的沒有不做的。

隨著具備特殊功能、特殊工藝的產品的增加,特肥的概念越來越模糊,產業間的邊界也越來越模糊。產業融合趨勢明顯。

一些中小企業選取大品類的市場去模仿、創新和切割,也取得了不錯的成績。

水溶肥就不說了,已經成了橫跨農藥、化肥、特肥行業的新主流。令人意外的是,水溶肥的均價居然呈上漲趨勢,足見其生命力。即便是一般的復合肥(除緩控釋產品外)也會讓自己的水溶性更強些,崩解速度更快些。生物制劑、園藝花卉肥、藥肥、驅鳥劑也在今年大放光芒。

曾經的一些生根、養土、抗逆類的產品已經成了″新剛需″。就像很多業務經理說的那樣,給農戶推廣新品很難,形成習慣后不讓他們用也很難。

一些特肥新三板上市企業今年增幅明顯,分析人士指出,這有賴于其過往細分市場的布局,以及精準分銷。

企業的邏輯應該是這樣的 ：特種產品(占資金少、毛利高)、核心產品(更好的體驗感、增產增收、品質高、利潤高)、普通產品(占資金多、周轉慢、利潤低)。

與業內人士交流下來的總體感觸是,特肥的紅利期仍然沒有消退,依然是企業布局的重點,市場對具體的產品以及推廣模式會有選擇,但是新的場景、新的產品也在不斷產生,不斷豐富著這一品類。特肥仍然是一個具有想象力的賽道。

四、智造競技

昔日″味道難聞″″勞動密集″的農化工廠已經成了無聲無味的″黑燈工廠″。

近幾年,大家的注意力重新回到硬科技。

制造業技術、設備、流程的變革更惹人關注。雖然也是投錢的事兒,但是沒有大魄力也不能成。

工信部數據顯示,全國″5G+ 工業互聯網″項目數已超 8000 個,5G 已由生產外圍輔助環節深入至核心控制環節。

11 月下旬, 在 工信 部 公 布 的 300 家《2023 年 5G 工廠名錄》中,農化行業中祥云股份、安道麥、巴斯夫、三寧化工赫然在冊。它們已然是行業智能制造的標桿。

從頭部企業提質降本增效、綠色安全發展開始,農化制造業的競爭驟然變了風向：從原來的規模之爭,發展到成本領先、差異化之爭。

若不能規模取勝,那就憑″差異化 + 成本領先″取勝。

為了提升生產效率、提升資源綜合利用率、縮短產品研發周期、降低運營成本、降低產品不良率,行業中的黑燈工廠、智能工廠等智能制造如雨后春筍般出現。

筆者去祥云股份、三寧化工、銀農科技等企業的智慧工廠參觀的時候發現,昔日″味道難聞″″勞動密集″的農化工廠已經成了無聲無味的″黑燈工廠″,徹底顛覆了農化制造業的傳統印象。

農資行業的智能制造也多種多樣：有以質量管控為核心的產品全程可追溯模式,有快速響應市場多樣化需求的柔性制造模式,有全鏈條數字化的智能工廠模式,也有滿足個性化需求的定制模式,等等。

企業的不斷進化,也為更多高精尖技術的產業化、高端產品的不斷出產奠定基礎。當然,相應的,智能工廠對產業工人的要求也將提高?！逦磥?一定是具備高知識的產業工人充斥一線?！邈y農科技董事長錢炫舟如是說。

五、大零售

隨著各地千萬級的農資零售商的崛起,農資大零售時代來了。

今年,大零售也算是熱詞。

需要指出的是,大零售不是現在才有的,而是現在這個群體更大了。

或者說,現在渠道更加多元,而作為多元渠道中亮眼的存在的大零售,受到的關注度更高了。

農資大零售商就是,以特色作物為運營核心,創造、提供專業的服務場景,用自己的運作理念(商品 + 服務),創造出單店驚人業績的零售商。

一般情況下,在市場容量大的地方,特色作物種植者的需求一般的零售商滿足不了,對于經銷商而言又太過零散。一些有技術、有品牌的零售商自然就脫穎而出了。

″特色作物 + 技術″使部分影響力大的零售商崛起,催生了千萬級大零售的出現。大零售商的崛起又引來了大批的優質資源,促進了當地特色作物的繁榮。兩者互相成就。

那么,他們為什么會成為大零售呢？

不少經銷商向筆者介紹他們″被動″成為大零售商的過程 ：一部分經銷商原來是大田作物的服務商,隨著土地流轉以及規模用戶的增加,零售網點銳減,直至自己直接對接用戶 ；一部分是沒有辦法,沒有什么客戶,也沒有什么優質資源,只能下沉去找種植者合作……

也有原本就是零售商的,因為在某一作物的服務上比較有知名度,就破圈了,不僅僅周圍的種植者找他,其他鄰近鄉鎮的都會主動去找他。

可以說,一開始,大零售是被動出現的。

當大零售這一業態的優勢被放大后,也有人開始主動去做大零售。

目前大零售商群體包含 ：有技術的零售商,區域作物單一的經銷商,企業端直接做大零售的(這個目前不多)。

在精準分銷的當下,大企業、小企業都想讓渠道更加下沉,直供終端,甚至大戶。但是,很多企業或者很多區域不具備下沉條件。于是,企業就瞄準了大零售商這個群體：有某個或者幾個優勢作物的技術服務能力,有固定合作的圈層消費者,有成長性。

對于企業來說,服務這樣的客戶省心,他們自己本身就是作物專家,企業只用提供產品即可。

特肥、農藥企業對市場的判斷更敏銳,他們下沉得更早,直接服務大零售的時間更早些。

也有人指出,大企業不太適合服務大零售。

因為零售的游戲規則跟批發不同。零售商賣誰的產品都可以賺到錢,所以他們只會忠誠于品牌,卻沒有品牌忠誠度。合作的蜜月期自然順風順水,也將促進企業在本地的增量(只要主推,在一個鄉鎮超越同期銷量非常輕松),但是這種繁榮經不起任何考驗。并且,企業需要的經銷商的蓄水池功能大零售也不一定具備,企業自認為重要的砝碼-代理權在大零售那里也未必是一個量級。

但是,大零售終究是一個重要的渠道形態。

企 業 只 要 還 會 考慮″ 如 何 去 精 耕 市場″″如何贏得更多的市場″這些問題,就繞不開大零售?？赡茉谖磥硪欢螘r間內,大家都要學會和它們相處。

無論我們的意愿如何,″輕舟已過萬重山″,農資大零售時代已經來了。至于要做些什么,如何做,每個企業只能自己找出口。

六、特色作物

關注特色作物,沉淀出不可替代的資源、技術、服務是從眾多廠商中脫穎而出,贏得市場的法寶。

″向土地要效益″,這應該是所有種植戶的夢想和目標。

如何破解常規種植效益低的難題？特色作物種植,成為提升土地效益、增加種植戶收益的主要手段之一。

近年來,各地特色作物快速發展。如,云南的晚熟柑橘、葡萄、黃瓜、生菜、番茄、各類鮮切花以及中藥材等,河南的花生、芝麻、蘋果、西瓜、大蒜、豆角等,山東的櫻桃、草莓、蘋果、大姜、蒜、蔥等,遼寧的櫻桃、草莓……各省都有不少這樣的特色作物。

特色種植讓種植戶走上了增收致富的道路,成了種植戶重點關注的作物,也成了廠商都要關注的對象。隨著特色作物種植的快速發展,優勢特色作物的種植者,成為新的消費圈層。他們對于農資的重視程度更高,需求也更加多樣化。

比如,近幾年在政策大力支持下,油料作物成為種植的熱點作物,相關種植戶在農業生產資料上的投入不斷增加。企業也紛紛針對油料作物以及種植戶需求重點布局油料作物市場,如六國化工針對用戶需求提供油菜全程營養解決方案,推出的油菜專用肥和配比適合油菜的肥料銷量均有不錯的增長 ；三寧與中油所合作,引進專利技術,普及增產技術,金鈦能油菜專用肥銷量也非常好。

當然,對于農資人而言,關注度較高的還是葡萄、柑橘、櫻桃、草莓等這些標準化種植程度高、收益高、投入高的品類。

但是由于主產區非競爭者眾多,經銷商之間不但要比拼價格、產品品質,還要比拼服務、技術等,解決痛點問題,提升品質,增加種植戶收益。

比如,能夠解決葡萄常規品種轉色、提前上市問題,能夠解決陽光玫瑰提糖增香問題,就會有用戶 ；解決櫻桃裂口、軟果等痛點問題的產品,有很大的推廣空間 ；解決草莓等作物連作障礙問題,就有了新的上升發展空間 ；通過技術服務能讓晚熟柑橘錯峰上市,延長留樹保鮮時間,節約冷庫的費用,讓種植者獲得更高的收益,同樣可以贏得種植戶的心。

另外,甘蔗、紅薯、中藥材、干果、花卉等也是很多廠商關注的重點作物之一。比如,幾大藥肥企業在甘蔗、紅薯等作物上持續深耕,大放異彩；也有不少特肥企業聚焦中藥材市場,通過解決重茬問題,改善土壤環境等,贏得新市場。

眾所周知,消費者對于高品質、健康的農產品的需求越來越強烈,而且對于特色作物而言,品質也在很大程度上決定了未來的銷售價格,是種植戶獲取高效益的關鍵。因此,特色作物未來發展關鍵就是注重品質提升。

因此,在特色作物種植區,有助于提升農產品品質的功能性肥料產品,如魚蛋白、微生物肥料、海藻酸、腐植酸等功能性特肥發展迅速。

想要持續提升品質,不僅需要功能型產品的支撐,還需要有技術的加持。比如,云南花卉服務商為花卉基地做種植技術培訓,用植保、營養搭配、過程管理等形成不同地區的大數據模型,制作出品質曲線圖。

綜上,特色作物各有各的種植痛點,不同的種植戶也有不同的需求。因此,對于生產企業來說,關鍵就是關注市場特色作物需求,做好相關產品布局,以及技術服務支持。對于農資經銷商而言,關注的作物不必太多,關鍵是要吃透關注的每一個作物,根據自己的能力范圍,或是解決關鍵痛點問題,或是做全程管理。

七、服務崛起

服務的穩定性在增強,服務崛起背后的消費者線索,就是用戶的體量在變大。

今年,在增量變得艱難的年份,服務成了救市良藥。

原來盡管大家都在倡導服務,但是都心知肚明,服務不過是屬于錦上添花的項目而已,穩定性是不夠的。

今年,大家開始動真格的了。

可能真的是缺什么才吆喝什么,在今年的調研中,筆者發現,經銷商平臺都不怎么說服務了。筆者就問,怎么不說服務？不再注重服務了嗎？有經銷商回復,服務是最基本的動作,沒有服務一切動作都做不了,不需要多說。

為了讓小農戶更好地融入現代大農業,各地農業社會化服務風生水起。

據農業農村部數據,目前全國各類服務組織總數超過 107萬個,服務面積超過 19.7億畝次,服務小農戶 9100 多萬戶。

我們行業目前涌現的農服幾乎都是屬于穩糧和單產提升的。

金豐公社聯合創始人、總經理張祥認為,目前是做農服最好的時候,發展解決了所有方向性的問題,土地集約解決了拼地問題,農業保險拓寬解決了″地種不好怎么辦″的問題。大部分涵蓋農資方案、種植托管、糧食收儲、金融保險、田間智能化管理等多個層面的具體措施。

另外,一個值得關注的點就是,專業的社會化分工雛形已經出現。

其實,今年服務崛起背后的消費者線索,就是用戶的體量在變大。

大戶和散戶的需求不同 ：散戶在意價格,大戶,更在意肥效和服務；散戶愿意換產品(試錯),大戶更愿意選擇好產品,固定成本高不敢多承擔風險。

針對大戶,企業都有解決方案。

有的企業建議經銷商根據大戶畝數分類管理：3000 畝以上大戶盡量直營,中小規模種植戶依托二級商做服務。

有企業將大田的種植戶細分,只服務種植面積在 300-500 畝的中型大戶。只有服務中型大戶,廠商在整個服務鏈條中才有更多的主動權。

史丹利在做深度分銷,將原來的經銷渠道結構由三級優化為兩級。其半年報顯示,上半年全面開展 30 個整村推進計劃。

筆者在調研中了解到,史丹利采用作物經理制模式進行深度、定點服務,近兩年注重服務種植大戶,復購、拉新率不斷上漲。在安徽、河南涌現出 10 個新品推廣的萬噸縣。

通過探索,企業也找到了服務團隊和營銷團隊配合的點,以及養得起、留得住那么多的技術服務人員的方法。

新洋豐營銷副總裁趙程云直言,新洋豐的核心競爭力,源于穩健的農化團隊。新洋豐布局 6 年,累計投入近 4 億元,培養了 200 名以上初步具備服務能力,逐漸與營銷團隊融合的專業人員。

培養專業的適合的人才比較難。如何將技術能力轉化為銷售業績？這是很多企業關心的。

目前很多企業都設立了″銷售 + 農化″的推廣團隊,他們的工作大致是 ：研究市場,規劃作物與產品,種好示范田,開好現場觀摩會,擴大影響,配合銷售尋找更多應用場景、更多網絡、更優渠道,運用各種營銷方式促進效果最大化。

企業培養人才隊伍,去服務渠道商。

渠道商用他們在實踐中不斷磨練、修正的方案去服務種植者。整個鏈條的發展更加良性,這就是服務的意義所在。

八、電商洶涌

未來,將是行業和電商互相適應、互相融合的過程,線上、線下,不過都是渠道而已。

今年,農資電商的影響更大了。

據了解,農藥、肥料、種子近三年的線上交易額年均增長達 589%、196%、182%。

雖然增速高,但是對于 2 萬億元的龐大市場而言,農資的線上化率占比仍低的得可憐。很多人斷言,未來線上線下結合將有大機會。

上一波(2014-2015 年)農資電商的熱潮折戟于當時智能機的缺乏和購買習慣的培養。

現在幾乎人人都網購的時代,農村快遞配送網點、農村網絡基礎設施基本實現全覆蓋,設備和購買習慣已經不成問題。

但是,新的問題來了,渠道太分散,即便都是線上,也沒有哪個平臺能夠獨享流量。(抖音、快手、微信)短視頻、(淘寶、京東、拼多多)電商平臺、小紅書、各平臺直播等等,各有各的受眾群體。

不過這個問題不重要,很多農資企業和經銷商都在積極擁抱電商。

對于經銷商而言,線上沒有時間和空間的限制。白天去做服務,晚上可以在線上引流,等于是多了做市場推廣的時間。

很多經銷商由于產品代理權限的問題,只是在線上引流,不上產品鏈接,發解決種植問題的、推廣產品的短視頻也好,直播也好,一般都是為了線下更好地購買。

對于種植者而言,有說網上購物方便的,有說網上購物便宜的,也有說網銷擾亂市場的,也有說售假的……不一而足。

企業方面,為了不和傳統渠道沖突,不少企業都專門生產了適合電商銷售的產品。

史丹利是觸網較為順利的企業之一,其目前走線上渠道的主要是園藝肥業務。從其年報、半年報中可以看出園藝肥業務線上增速較高 ：2022 年全年實現全網零售額 6566 萬元,同比增長 61.68% ；2023 年上半年實現全網零售額5262 萬元,同比增長 30.8%,累計售賣件數 196萬件,同比增長 36.1%。目前在同類目產品零售中無論天貓還是京東的排名都數一數二。

中保電商的主要陣地也是在淘寶、京東旗艦店,其生物農藥的線上銷售近兩年也表現亮眼。今年雙 11 期間,中保電商總銷售額突破1058 萬元,同比增長 102%,成交訂單 69900單,接待訪客 62.8 萬人次。

諾普信今年雙 11試水微信直播,成績喜人：訂貨 104.3 萬瓶,63.98 萬袋。獲微信官方農資熱門推薦榜推薦,點贊量突破 10 萬,有效粉絲增長 3.5 倍。

先正達今年升級了其電商品牌″翼選″,通過整合植保業務單元多方的產品資源,解決種植者一站式的農資采購需求。

……

為了取得更大的突破,試水電商的企業在增多。

今年也有農藥企業私下革了自己的命,舍掉所有渠道,去擁抱電商,前路未卜,但是能在這個節點選擇打破現狀,突破和超越自我,這份要變強的心就足以令人尊重。

也有很多企業發出公告,明確說不支持網上銷售。

其實,網上銷售農資,最大的問題就是竄貨以及渠道利益再分配。

要么就是亂了價格體系,要么就是亂了市場秩序。

就像有的企業領導說的那樣,原來小家電市場也比較亂,為什么現在可以實現多銷售渠道,相安無事？一定有他們的邏輯在。

也有的企業想清楚了區域內線上線下的邏輯順序,在線上直播,讓經銷商變成自己的提貨點,重塑線上核銷和渠道銷售的利潤額度。

未來,將是行業和電商互相適應、互相融合的過程,線上、線下,不過都是渠道而已。

九、多重焦慮

凜冬已至,多重焦慮構成了今年的農資市場,但是每一份焦慮也都有緩解的方式。

焦慮這種情緒,在今年被每一個企業共情。

焦慮價格,焦慮庫存,焦慮增量,焦慮利潤,焦慮供應鏈,焦慮新品,焦慮著一切……

可以說,多重焦慮構成了今年的農資市場。

有買便宜的,有買貴的,說不準到底是在升級還是在降級的消費；日趨多元,線上線下都像一團毛線,搞不懂哪個才是抓手的渠道；以品牌為導向,時靈時不靈的戰術……

廠家的主要壓力在于增量,下游不動如山,如何增量？有企業調整考核標準,將利潤列為主要考核目標,但是推新也很難。行業內卷嚴重,來往都是新品,如何脫穎而出？進而讓經銷商、零售商主推而不僅僅是成為庫存？

經銷商層面,一面新增洶涌,一面生意轉淡。

市場總量是確定的,此消彼長,新增經銷商數量增加,導致整體上每個經銷商的銷量都在下滑。

經銷商動輒面臨著″三失″的境況 ：

份額失守。隨著新渠道和新業態的多元化發展,傳統經銷商日益失守。

市場失血。零庫存、末季甩貨成常態,庫存調節市場的功能喪失殆盡。

群體失聲。與廠家博弈的籌碼減少、影響力降低,經銷商群體日趨失聲。

上下游承壓,今年的廠商都過得比以往更加艱難。

既然是行業共性,為什么把焦慮這個關鍵詞往后移了？是因為針對一切焦慮,都有解決辦法。

廣西田園董事長李衛國的一句話說得好,″每一年都處于最好的時代,就看你的能力能不能與之匹配?！?/P>

無論行業如何,總有人向前奔跑。即便是在當下農資經營的至暗時刻,在 85% 的經營者舉步維艱之時,仍然有一部分崛起者,認為目前是最好的時代。

其實,行業大多數企業和經銷商都是很積極的,只是有的想卷卷不動,想躺躺不平；有的在不斷試錯中,已經找到了新優勢,漸入佳境。

譬如,針對利潤焦慮,很多企業就將產品分層 ：塔尖的是增效產品,其次是明星產品,然后是升級產品,底層是普通產品,且慢慢增加利潤型產品的占比。

針對供應鏈焦慮,企業開始向兩端延伸,經銷商開始抱團取暖。今年農資與市場、益農堂打造的農資經銷商俱樂部,就是為了打通區域限制,打破信息壁壘,打開新的增量思維空間；提高經營認知水平、尋找農資經銷商新的商業機會 ；行業分析報告、高頻率、密度更高的閉門分享……

新品焦慮,則可以從消費者的真需求出發,提供新場景,贏得市場。

十、出海加速

加速品牌出海,加速海外資源布局,農化企業正搶灘全球市場,爭得更大的發展空間。

今年″走出去″成為很多中國企業的共識。

11月29日的美股市場見證了中國電商行業的歷史性時刻：拼多多盤中市值首次超過阿里巴巴。

很多專業人士分析表示,拼多多去年 9月剛剛推出的海外電商平臺 Temu 是此次股價上漲的重要原因。

近年來,隨著國內外公司之間的加速融合,推動著中國公司在產品、技術、渠道及資金實力方面得到不斷的提升,中國企業已逐漸從國內競爭轉向全球化競爭。

艾媒咨詢發布的《2023―2024 年中國企業出海發展研究白皮書》指出,大型企業中有29.5% 已經實施了出海計劃,而中小微企業的比例分別為 39.4%、17.5% 和 13.6%。

我國農化產業經過幾十年的發展,無論是技術還是產品質量,已經接近國際先進水平。

而且,隨著全球農化生產分工不斷深化,中國在全球農化市場中持續發揮著重要作用。在南亞、東南亞、南美等高端市場中國農化產品都以可靠的質量和穩定的供應能力始終受到廣泛的認可和好評。

一些實力雄厚的農化公司也在不斷沖破技術壁壘、嚴苛及復雜的法規體系,走向國際市場。比如興發集團先后在美國、德國、巴西、阿根廷、越南等地設立了區域營銷平臺,產品銷往全球 116 個國家和地區 ；潤豐股份全面加碼歐盟市場拓展的投入,現已獲得歐盟約 80 個活性組分的等同認定,2022 年歐盟業務規模約 1600 萬美元。

我國不斷優化的進出口政策,為我國農化產品進出口貿易提供了更加便利的條件。如2019 年進出口暫定稅率等調整方案明確,對化肥、磷礦石等 94 項產品不再增收出口關稅,零關稅的政策無疑更有利于中國肥料行業融入全球貿易一體化。

中國農藥出口勢頭強勁超出市場預期,出口高景氣持續。2022 年農藥出口呈現″量額雙增″的特點,農藥出口折百量 159.61 萬噸,同比增長 2%；出口金額 1515.87 億元,同比增長38.7%。2023 年 1―9 月與農藥相關的 35 個海關編碼項下的出口數據顯示,農藥制劑產品的出口數量已經出現同比上升,尤其是 9 月單月出口數量則同比上升 55.53%。

中國肥料出口量的增長同樣十分搶眼。2002年我國肥料出口量 134 萬噸,2021年出口量達到3299萬噸,隨后 2022 年出口量有所下降,2023年預計出口量同比2022年肯定是有所增加的。中國海關總署數據顯示,2023 年1-10 月各類肥料累計出口數量 2577萬噸,同比增長 28.2%。

此外,肥料企業持續加速海外資源布局,為長期發展鋪路。比如亞鉀國際向老撾沙灣拿吉省提交了 74―99 平方公里鉀鹽區塊探礦權申請 ；藏格礦業下屬全資子公司投資的老撾萬象鉀鹽礦項目完成簽約,初步判斷項目的總資源量達 6 億噸氯化鉀。

隨著中國農化企業越來越具備國際競爭力,可以預見,未來中國品牌的出海步伐將持續加快,生意觸角也將延伸至更廣闊的國外市場,持續拓展全球版圖。