本文作者：李科成,重慶晴雨表實業董事長

近年來不管農資生意是否好做,農資經銷商在整個行業的地位卻一直很高。

每年開春,各地區″有頭有臉″的經銷商門口都會擠滿廠家的業務人員,他們像被等待皇帝″翻牌″的妃子一樣等著經銷商約談。然而,這一切或許將隨著農藥″一證一品″的執行而發生根本改變。

現在還有很多農資經銷商沒搞明白″一證一品″是什么以及對他們意味著什么？農業農村部2023年發布的″關于征求《農藥標簽和說明書管理辦法″修訂草案征求意見稿″》意見的函″中提出,一個農藥登記證件只能用于一個產品。這就意味著農藥行業授權委托借證、一證多品的時代將宣告結束。

一旦″一證一品″政策開始實施,首先帶來的顯著影響就是農藥產品數量的急劇減少,有專業人士預測至少80%的農藥產品將一夜之間從市場上消失。農資經銷商將由往日的″產品過?！遛D變為″貨源短缺″,甚至陷入″無貨可賣″的困境。同時,廠商之間的關系也將發生轉變,那些擁有很多獨家登記證件的農藥廠家將在新一輪的市場博弈中占據主動地位。

其次,手里沒有好產品的農資經銷商將出局。作為農資產業鏈條中的中間商,經銷商對上談判靠的是渠道資源；對下談判靠的是廠家資源,廠家資源的核心就是產品。一旦手里失去了有競爭力的好產品,農資經銷商也就失去了制衡下游零售商的″殺手锏″。農資零售商之所以選擇從經銷商處進貨,讓經銷商賺取中間的利潤,原因是經銷商擁有獨家代理的優質產品。如果哪一天經銷商手中沒有了這些產品,那么零售商會率先離他而去。

那么,隨著一證一品政策的落實,接下來農資經銷商該如何才能生存下去呢？

在回答這個問題之前,我們要先想清楚一個問題：農藥廠家希望在農資經銷商身上得到什么？答案很簡單,廠家最想要的就是銷量。銷量不僅是廠家利潤的來源,也是市場地位的體現。

站在經銷商的角度,可以從哪些方面提升銷量呢？一是經銷商自身要有實力,具備現金進貨的能力；二是經銷商要有自己的推廣團隊,能夠快速在區域市場內把產品推廣開來；三是經銷商的下游終端要強大,有推廣和銷售能力。

因此,農資經銷商要想不被市場淘汰出局,就要這三方面下狠下功夫：

01

提升自身實力

專注主營業務：不要再盲目地投資和擴張,而是把有限的資金全部集到主營業務上來。這幾年農資行業處于下行期,不少農資經銷商為了降低經營風險而選擇布局其他行業,但鮮有成功者。因此,在市場非常時期,農資經銷商更應該回歸主業、立足主業、做大主業,因為只有自己熟悉并擅長的行業才是經營風險更小的行業。

轉變經營思路：堅決砍掉那些短期內很難上量且占用較多資金的產品。農資經銷商要敢于在產品上做減法,通過清理庫存的方式快速回籠資金,進而全面盤活現金流,將資金集中投入到少數有實力的廠家和有潛力的大品上。

擁抱新媒體：學會運用新媒體新工具,為業績增長賦能。傳統的營銷手段都是建立在成本和費用之上的,如測產會、促銷會、農民會都需要投入不菲的費用,但是因為形式過于老套,營銷效果也越來越差。新媒體剛好相反,它的成本非常低,甚至可以忽略不計。因此,傳統農資經銷商完全可以把新媒體作為一個新的業務賽道來實現市場業績的新增長。

02

培養推廣團隊

重視人才培養：在當前農資經銷商的隊伍中,同時具備技術服務能力和推廣能力的人才還很稀缺。為了應對行業的變化,農資經銷商應積極培養和引進具備這兩種技能的復合型人才。

提前做好布局：過去農藥市場產品多、經銷商掌握主動權的時候,廠家不敢強制要求經銷商配備推廣團隊,所以很多新產品的推廣工作基本上都是廠家的推廣人員在做。但當產品減少,廠家重新獲得主動地位的時候,沒有推廣能力的經銷商將會失去與廠家博弈的重要籌碼。因此,農資經銷商應該未雨綢繆,提早培養自己的推廣團隊,以便在市場格局發生變化時能夠有效應對。

03

重構下游關系

農資經銷商和零售商之間雖然是上下游合作關系,但因為行業的特殊屬性,兩者之間的粘性不強。舉例：一個縣級經銷商旗下有合作關系的零售商通常在100-200個左右,但真正能夠貢獻銷量的往往不超過10%,其余90%都是非常松散的買賣關系。

當經銷商公司的產品變少的時候,也就意味著和經銷商合作的零售商也會隨之減少。因此,二者之間的關系也需要重構。

重塑合作關系：在產品減少的情況下,經銷商與零售商之間需要從傳統的買賣關系轉變為合作伙伴關系。這種關系是基于彼此共同的目標和共同的利益需求,以確保雙方在將來的市場波動時能夠不離不棄、攜手前行。

為零售商賦能：未來的農資經銷商不僅能夠提供優質的產品銷售服務,還要為零售商的發展賦能,如市場分析、經營管理指導、技術支持、人才培養等,以此幫助零售商提升產品推廣能力和市場競爭能力。

加強渠道管理：接下來經銷商需要通過有效的渠道管理來提升對零售商的掌控力。農資經銷商可以通過提供激勵計劃、簽訂長期合同、提供獨家產品或服務等方式,以此來加強與下游零售商的合作關系。